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100			_aMirosa, Raimon _eautor _954346
245			_aHumanos o máquinas: ¿quién decidirá en marketing y ventas?
246			_aDossier: Inteligencia artificial, de desafío a ventaja competitiva
300			_apáginas 27-31
520			_aLas estrategias de marketing y ventas en las próximas décadas deberán fomentar la responsabilidad colectiva y la creación de valor a largo plazo. Lo que no está tan claro es cuál será la relación de poder entre humanos y máquinas a la hora de decidirlas e implementarlas. La función de marketing y ventas es la que experimentó el mayor salto en la adopción de aplicaciones de IA generativa entre 2023 y 2024. Y los avances más importantes en el ámbito de ventas se están produciendo en entornos B2B. En una investigación publicada por Columbia Business School sobre la automatización de las decisiones sobre precio en entornos B2B, se observa que el desempeño del vendedor es mejor cuando está asistido por IA1. Por tanto, parece que la venta híbrida tiene sentido, sobre todo en ventas complejas. Y hay que tener en cuenta que, en la mencionada investigación, era la IA quien decidía en qué momento se continuaba con la automatización o intervenía un vendedor humano.
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