01664nam a2200193   4500001000800000007000300008008004100011040000800052041000800060100002600068245007000094246007300164300002000237520102300257650001801280650002801298653002401326773012001350ESSALUDta      t2026    sp ||||| |||| 00| 0 spa d  aBMG  aspa  aMirosa, Raimoneautor  aHumanos o máquinas: ¿quién decidirá en marketing y ventas?  aDossier: Inteligencia artificial, de desafío a ventaja competitiva  apáginas 27-31  aLas estrategias de marketing y ventas en las próximas décadas deberán fomentar la responsabilidad colectiva y la creación de valor a largo plazo. Lo que no está tan claro es cuál será la relación de poder entre humanos y máquinas a la hora de decidirlas e implementarlas. La función de marketing y ventas es la que experimentó el mayor salto en la adopción de aplicaciones de IA
generativa entre 2023 y 2024. Y los avances más importantes en el ámbito de ventas se están produciendo en entornos B2B. En una investigación publicada por Columbia Business School sobre la automatización de las decisiones sobre precio en entornos B2B, se observa que el desempeño del vendedor es mejor cuando está asistido por IA1. Por tanto, parece que la venta híbrida tiene sentido, sobre todo en ventas complejas. Y hay que tener en cuenta que, en la mencionada investigación, era la IA quien decidía en qué momento se continuaba con la automatización o intervenía un vendedor humano.  aMERCADOTECNIA  aINTELIGENCIA ARTIFICIAL  aSERVICIO AL CLIENTE0 022538dBarcelona :  Prisma Publicaciones 2002oHARDMI04tHarvard Deusto Management & InnovationwESSALUDx2604-1014